服裝租賃是個(gè)新生事物，在共享經(jīng)濟(jì)已經(jīng)相當(dāng)普及的今天，對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，“租衣服穿”還是有點(diǎn)無(wú)法理解。

2009年創(chuàng)立的美國(guó)公司Rent the Runway 是最早一批提供線上租衣服務(wù)的平臺(tái)，也是美國(guó)該模式的引領(lǐng)者（“Rent the Runway”已被收錄進(jìn)橙灣大學(xué)案例庫(kù)），其商業(yè)模式在過(guò)去幾年中不斷發(fā)展迭代（參見(jiàn)華麗志最新報(bào)道：互聯(lián)網(wǎng)租衣平臺(tái) Rent the Runway 開(kāi)設(shè)首家舊金山獨(dú)立門(mén)店）。

在共享經(jīng)濟(jì)創(chuàng)業(yè)最為火熱的2015/16年，國(guó)內(nèi)也有一大批服裝租賃平臺(tái)涌現(xiàn)，發(fā)展至今，其中的領(lǐng)軍者當(dāng)屬2015年12月成立的衣二三。

2018年9月，會(huì)員制時(shí)裝共享平臺(tái)衣二三召開(kāi)發(fā)布會(huì)，宣布完成新一輪戰(zhàn)略融資，投資方為阿里巴巴集團(tuán)，具體金額未披露，其曾于2017年9月獲得阿里巴巴、軟銀中國(guó)、紅杉中國(guó)聯(lián)合領(lǐng)投的5000萬(wàn)美元C輪投資。

過(guò)去一年中，衣二三進(jìn)行了一系列的業(yè)務(wù)升級(jí)和探索。最近，衣二三創(chuàng)始人劉夢(mèng)媛與《華麗志》分享了公司的業(yè)務(wù)狀況和最新數(shù)據(jù)，從中我們也可以一窺“服裝租賃”行業(yè)在中國(guó)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)。

上圖左：衣二三創(chuàng)始人劉夢(mèng)媛

衣二三成立于 2015 年 12 月，為女性提供時(shí)裝租賃服務(wù)，注冊(cè)成為會(huì)員后，用戶(hù)每月支付499元，即可不限次數(shù)租賃平臺(tái)上的服飾（一次可選3件），除了租賃外，用戶(hù)也可根據(jù)試穿喜好直接購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)價(jià)格根據(jù)衣物周轉(zhuǎn)次數(shù)浮動(dòng)。目前平臺(tái)收入75%來(lái)時(shí)裝租賃會(huì)員費(fèi)，剩下的來(lái)自用戶(hù)購(gòu)衣收入。

前端，多種業(yè)務(wù)全面開(kāi)花

在業(yè)務(wù)模式上，衣二三與服裝品牌的合作模式由之前的買(mǎi)斷模式逐步轉(zhuǎn)向合作模式，比例由去年的 7：3 翻轉(zhuǎn)至目前3：7。與品牌的“合作模式”是指衣二三與服裝品牌根據(jù)用戶(hù)的租賃和購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行收益分成。目前衣二三上線品牌超過(guò)500個(gè)，其中輕奢品牌、商業(yè)品牌與設(shè)計(jì)師品牌的比例分別是20%、30%、 50%，未來(lái)平臺(tái)還將引入更多高奢品牌入駐。

品牌為什么選擇入駐衣二三？劉夢(mèng)媛表示，在說(shuō)服品牌入駐過(guò)程中，最大的問(wèn)題是回答平臺(tái)能夠?yàn)槠放茙?lái)什么：今天的品牌需要從線下走到線上，從傳統(tǒng)門(mén)店到電商，他們需要新的渠道提供新的創(chuàng)收方式；此外，衣二三用戶(hù)是高消費(fèi)力、高頻消費(fèi)的年輕人，這也是品牌想要觸及的消費(fèi)群體，平臺(tái)能夠?qū)a(chǎn)生的用戶(hù)數(shù)據(jù)提供給品牌。

在合作模式上，衣二三不只想做銷(xiāo)售通道，在未來(lái)會(huì)作為推廣平臺(tái)與品牌進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，并且合作孵化新品牌。比如今年7月，衣二三獨(dú)家上線了澳洲設(shè)計(jì)師品牌C/MEO Collective衣二三定制合作款，此外還與DKNY在社交媒體上親密互動(dòng)。

后端，升級(jí)運(yùn)營(yíng)中心，給消費(fèi)者更透明的體驗(yàn)

衣二三在北京、南通、廣州、成都自建了集倉(cāng)儲(chǔ)洗護(hù)于一體的后端運(yùn)營(yíng)中心，并重金投入對(duì)南通運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行了智能化試點(diǎn)改造：全面應(yīng)用RFID射頻跟蹤技術(shù)，將RFID芯片縫進(jìn)衣服標(biāo)簽，芯片中記錄每件衣服的基本信息；每一件衣服入庫(kù)時(shí)可自動(dòng)判定清洗方式和烘干方式，出庫(kù)時(shí)RFID提供每件衣服對(duì)應(yīng)的貨架信息和傳輸線信息，下單后的揀貨和合單均實(shí)現(xiàn)無(wú)人操作。智能系統(tǒng)一方面大大節(jié)省勞力成本，另一方面讓流程更透明，降低消費(fèi)者對(duì)于舊衣衛(wèi)生問(wèn)題的疑慮。

目前的南通運(yùn)營(yíng)中心每日可清洗衣物9萬(wàn)件，輻射覆蓋江浙滬皖鄂贛魯7地用戶(hù)。

底層，用戶(hù)增長(zhǎng)靠算法

目前平臺(tái)上已經(jīng)有數(shù)百萬(wàn)件衣服，未來(lái)數(shù)量會(huì)更多，這意味著用戶(hù)選擇衣服會(huì)越來(lái)越困難。衣二三最近投資建立了全新算法團(tuán)隊(duì)，將利用大數(shù)據(jù)根據(jù)消費(fèi)者畫(huà)像為用戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化推薦，：

人找到貨：選衣頁(yè)面排序過(guò)去僅僅根據(jù)單品熱度，隨著用戶(hù)的增長(zhǎng)，單一熱度排序已經(jīng)無(wú)法滿足用戶(hù)選衣的需求。衣二三目前正在做用戶(hù)畫(huà)像和千人千面的大列表算法推薦，幫助用戶(hù)更快找到自己喜歡的衣服。

貨找到貨：當(dāng)用戶(hù)選擇了一件上衣時(shí)，如何推薦搭配下裝？衣二三目將通過(guò)歷史數(shù)據(jù)和買(mǎi)手標(biāo)簽幫助用戶(hù)快速搭配。

貨找到人：幫助設(shè)計(jì)師品牌找到合適的用戶(hù)，衣二三通過(guò)歷史數(shù)據(jù)和用戶(hù)表現(xiàn)，可以把貨呈現(xiàn)在目標(biāo)用戶(hù)面前。

衣二三聘請(qǐng)了新的首席產(chǎn)品官來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)。

未來(lái)，與阿里的多維度合作

今年阿里的戰(zhàn)略投資是為旗下“閑魚(yú)”所代表的閑置經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展所進(jìn)行的深度布局。今年7月閑魚(yú)正式上線了租賃業(yè)務(wù)，為用戶(hù)提供服裝、手機(jī)、家電、玩具等在內(nèi)的全品類(lèi)租賃服務(wù)。目前，衣二三已入駐閑魚(yú)、淘寶、支付寶多重平臺(tái)，向用戶(hù)提供服裝租賃服務(wù)；同時(shí)建立閑魚(yú)優(yōu)品店，進(jìn)行二手服飾的售賣(mài)等等。未來(lái)衣二三將持續(xù)與阿里生態(tài)進(jìn)行全平臺(tái)戰(zhàn)略協(xié)同，包括通過(guò)阿里平臺(tái)打通更多服裝品牌，切入更多場(chǎng)景，也將與阿里進(jìn)行數(shù)據(jù)層面的合作。

阿里看重的是衣二三與其C端用戶(hù)的高頻次互動(dòng)：目前平臺(tái)已擁有超過(guò)1500萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，2017年付費(fèi)用戶(hù)增長(zhǎng)10倍，用戶(hù)平均每天打開(kāi)2～3次，瀏覽5分鐘，每周下單1次，是非常高頻的交互。